By: Bruno Andrade
Pesquisas apontam que 70% da Jornada de Compra da persona de uma empresa acontece antes de qualquer contato com o time comercial. Mais do que nunca, as pessoas estão pesquisando sozinhas, procurando informações independentemente, nas suas próprias redes sociais.
Sabendo disso, chegou a hora de abrirmos as cortinas e nos aprofundar em maneiras práticas de fazer o conteúdo interativo ser parte fundamental de cada estágio da sua Jornada de Compra.
Dividimos a jornada de compra do seu cliente em 4 etapas: Descoberta, Consideração, Decisão e Retenção.
Descoberta
Nos passos iniciais do ciclo de compra, as pessoas que consomem seu conteúdo são praticamente estranhas.
Eles podem não ter nem ouvido sobre a sua marca ou sobre o seu serviço até então. Na verdade, eles podem até mesmo não saber que precisam da solução que você tem para oferecer a eles. Esta é, então, a sua chance de apresentar a sua marca e construir uma conexão com sua audiência, mostrando que você tem algo que vale a pena prestar atenção. Você está começando o diálogo.
Sua rede social deve ter um conteúdo interativo que capte a atenção da sua audiência e converta essa atenção em engajamento, mas o engajamento pontual não é suficiente. Seu objetivo principal aqui é usar essas interações rápidas para abrir portas para futuras interações mais aprofundadas, que vão acontecer adiante na Jornada.
Consideração
Conhecimento é poder — tanto para você quanto para a sua audiência! A fase de Consideração da Jornada de Compra consiste na troca constante de informações e na continuação do relacionamento que vocês começaram no estágio inicial.
Seu cliente potencial agora já sabe sobre suas próprias dores e sabe que precisa de uma solução para elas, então, está buscando mais informações sobre o assunto. Ele está definindo o seu problema ativamente, considerando diferentes soluções e afunilando suas opções naquelas que prefere, baseando-se tanto nas necessidades que tem quanto nas novas informações que está descobrindo com suas pesquisas.
Se o estágio inicial era focado em capturar e prender a atenção do lead, a fase de Consideração está relacionada a educar o lead, ganhando a confiança e transformando conceitos gerais em conhecimentos concretos.
O objetivo dos seus conteúdos interativos nesta etapa é informar, ajudar e guiar o lead a seguir adiante na Jornada, munindo-o com informações que ele vai precisar para tomar a decisão de compra no futuro.
Seu conteúdo deve tornar o processo de pesquisa do lead mais fácil, dando insights extras sobre quais soluções você considera ideais para as necessidades que ele tem.
Decisão
Os potenciais clientes já aprenderam sobre as suas necessidades, avaliaram as opções e até mesmo identificaram as diferentes maneiras que a sua solução pode ajudar a resolver os problemas deles. Estão quase prontos para fazer a compra, mas alguns obstáculos ainda estão no meio do caminho.
O objetivo dos seus conteúdos interativos nesta etapa da Jornada de Compra é provar o ROI (Retorno sobre o investimento), mitigar riscos e sentimentos, facilitando que o seu lead faça a compra confiante. Seu conteúdo deve trazer insights valiosos que podem ajudar o time Comercial no fechamento da venda.
Quebre as últimas objeções do seu cliente.
Retenção
Hora da compra – O cliente efetuou a compra, para consolidar a confiança do cliente, suas peças de conteúdo interativo desta etapa da Jornada devem realçar especificamente como o seu resolve resolve os pontos de dificuldade do cliente.
Conteúdo antes e depois ou depoimentos em suas redes sociais ajudam a consolidar seu relacionamento com o novo cliente e a captar novos clientes pelo gatilho de prova social.
Use essa estratégia sem moderação.
