É hora do marketing – Você costuma observar seu cliente usando seu produto?

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By: Bruno Andrade

Se Henry Ford tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, iria ouvir: “Queremos cavalos mais rápidos”. Você já ouviu essa frase?

Ela representa uma linha de pensamento do qual o cliente não sabe exatamente o que quer, principalmente em casos de produtos inovadores

Muitas startups tem uma ideia, propõem uma solução e definem seu modelo de negócios baseado em suposições que elas têm do mercado. Mas nem sempre as suas suposições são as mais adequadas, e elas só vão descobrir isso quando o produto é lançado no mercado.

Como fazer para criar um produto, que tenha fit com o mercado, já que o próprio cliente “não” sabe o que quer?

Essa confusão acontece porque no nível consciente o cliente realmente não consegue expressar o que resolveria sua dor, simplesmente porque ele está ancorado no que já existe, ele procura respostas no que já conhece.

O cliente sabe SIM o que quer, basta você deixá-lo experimentar e construir uma solução junto com ele…. É ai que surge o Customer Development.

Customer Development é uma metodologia criada por Steve Blank, professor e empreendedor do Vale do Silício, para testar na prática as hipóteses de novos negócios que surgem a partir da visão dos fundadores.

Através de uma série de experimentos, testa-se a reação dos clientes às hipóteses definidas para chegar a conclusões baseadas em fatos e dados.

Então, quando falamos de experimento, pode ser, por exemplo, um MVP (Produto Mínimo Viável) que irá ajudar potenciais clientes a compreenderem a sua solução.

Aliás, este é o principal objetivo de um MVP: obter a maior quantidade de aprendizados no menor tempo possível.

Como fazer isso? Conforme dizia Steve Blank, é preciso “sair do prédio e ir pra rua” validar a sua solução, conversar com clientes, parceiros, vendedores, etc.

A metodologia propõe um processo interativo e paralelo ao desenvolvimento do produto, criando um plano de negócios cada vez mais voltado à necessidade real do cliente e diminuindo assim o risco do produto não ser aceito no mercado.

Você costuma observar seu cliente usando seu produto?